裝飾渠道一直被業(yè)界視為智能家居市場(chǎng)擴(kuò)張的主要渠道之一，但在許多制造商和當(dāng)?shù)厍捞峁┥炭磥?lái)，這條合作之路并不平坦。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高端應(yīng)用樂(lè)觀，中端市場(chǎng)瓶頸

在許多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，業(yè)主對(duì)智能家居接受度低的主要原因之一是設(shè)計(jì)師不感興趣，特別是在二三線(xiàn)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師往往不愿冒險(xiǎn)向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品，因?yàn)樗麄內(nèi)狈?duì)智能家居產(chǎn)品的理解，擔(dān)心系統(tǒng)的穩(wěn)定性。在一些與裝飾公司渠道建立長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商中，裝飾公司和設(shè)計(jì)師扮演著更多的角色來(lái)篩選準(zhǔn)客戶(hù)，更多的營(yíng)銷(xiāo)和后期解決方案設(shè)計(jì)工作仍由智能家居經(jīng)銷(xiāo)商完成。

這也導(dǎo)致了很多裝修公司的體驗(yàn)店雖然安裝了智能家居產(chǎn)品，但大部分都被擱置了，很難帶來(lái)大規(guī)模的項(xiàng)目應(yīng)用。

一般來(lái)說(shuō)，與設(shè)計(jì)師渠道建立和維護(hù)的良好合作項(xiàng)目更多的是以別墅為主的高端裝飾市場(chǎng)。一方面，別墅項(xiàng)目本身對(duì)智能應(yīng)用的需求很高，許多設(shè)計(jì)師在與業(yè)主聯(lián)系的過(guò)程中會(huì)接觸到相關(guān)的客戶(hù)需求。另一方面，與傳統(tǒng)建筑材料的數(shù)十萬(wàn)甚至數(shù)百萬(wàn)支出相比，高端業(yè)主無(wú)疑也有使用智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)支持。

高端業(yè)主對(duì)智能家居產(chǎn)品的理解相對(duì)模糊，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中依賴(lài)設(shè)計(jì)師的推薦，就像選擇傳統(tǒng)建筑材料一樣。

對(duì)于開(kāi)始精心計(jì)算家居裝修的中端用戶(hù)來(lái)說(shuō)，智能家居在裝修預(yù)算中占很大比例，中小型家庭的實(shí)際應(yīng)用效果有限。即使選擇了智能家居，功能也更局限于背景音樂(lè)、電動(dòng)窗簾等單一系統(tǒng)的應(yīng)用。這些用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或集成商店渠道直接購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

跨行業(yè)比較：家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考

許多經(jīng)銷(xiāo)商反映了他們與裝飾公司和設(shè)計(jì)師渠道合作中的各種問(wèn)題。許多經(jīng)銷(xiāo)商承認(rèn)，在設(shè)計(jì)師眼中，智能家居經(jīng)銷(xiāo)商與地板、瓷磚、壁紙等經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么不同，都是材料供應(yīng)商。合作的障礙停留在設(shè)計(jì)師不愿意認(rèn)識(shí)智能家居，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。

對(duì)比目前與智能家居相似的家庭影院裝飾與新風(fēng)、中央空調(diào)的整合，不難發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師和裝飾公司的渠道在上述兩種產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中占有很大的比例。對(duì)于兩種終端認(rèn)知缺失的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師推薦已成為業(yè)主與集成商之間的重要聯(lián)系。在這個(gè)過(guò)程中，設(shè)計(jì)師對(duì)這兩種產(chǎn)品的理解更集中在與傳統(tǒng)裝飾的整合上，不可能從原理到應(yīng)用有更專(zhuān)業(yè)、更深入的理解。

專(zhuān)業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)仍然依賴(lài)于集成商自身的技術(shù)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但這并不影響影院和環(huán)境控制行業(yè)在高端住宅消費(fèi)市場(chǎng)的應(yīng)用。

合作要素：平等、質(zhì)量、需求、理念

通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道進(jìn)行合作。首先，制造商、集成商和裝飾公司、設(shè)計(jì)師需要站在平等的位置。如果制造商或集成商盲目要求裝飾公司和設(shè)計(jì)師銷(xiāo)售產(chǎn)品，往往會(huì)造成被動(dòng)情況，使產(chǎn)品免費(fèi)安裝在裝飾體驗(yàn)廳成為裝飾。

其次，業(yè)主的需求是合作的基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)和推薦非常重要。在裝飾市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的行業(yè)形勢(shì)下，智能無(wú)疑是高端設(shè)計(jì)師競(jìng)爭(zhēng)的新元素。

第三，現(xiàn)階段，無(wú)論是通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、裝修公司還是設(shè)計(jì)師等合作渠道的項(xiàng)目，都無(wú)一例外地應(yīng)用于高端住宅項(xiàng)目。畢竟，在目前階段，智能家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格仍然很高，只有面對(duì)高端消費(fèi)群體，才不會(huì)有消費(fèi)能力障礙。

第四，許多設(shè)計(jì)師和裝飾公司不愿向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品的一個(gè)重要原因是上述穩(wěn)定性問(wèn)題。畢竟，智能家居系統(tǒng)與傳統(tǒng)建筑材料最大的區(qū)別在于其不可或缺的售后服務(wù)。這也要求集成商具有良好的后期維護(hù)能力，但對(duì)于許多現(xiàn)階段技術(shù)實(shí)力不足的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這確實(shí)是一個(gè)相當(dāng)困難的問(wèn)題。此外，智能家居作為終端市場(chǎng)的新事物，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中存在許多需要突破的問(wèn)題。

培養(yǎng)新的消費(fèi)理念，提高消費(fèi)者意識(shí)的難度可想而知。只有在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師才能積極引導(dǎo)消費(fèi)者培養(yǎng)消費(fèi)理念，智能家居才能從體驗(yàn)中的演示轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主家中的應(yīng)用。

總的來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師推薦是智能家居應(yīng)用推廣過(guò)程中的重要渠道，但絕不是唯一的渠道?？紤]到項(xiàng)目定位、產(chǎn)品選擇、功能配置等方面的差異，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作、門(mén)店銷(xiāo)售面對(duì)終端等形式在應(yīng)對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)也會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)。我們希望看到更多的高端項(xiàng)目可以通過(guò)設(shè)計(jì)師和裝飾公司的渠道與智能應(yīng)用聯(lián)系起來(lái)，因?yàn)橹挥羞@樣才能在更廣泛的市場(chǎng)應(yīng)用中發(fā)揮示范和示范作用。